發表於 2023 年 12 月
台灣工研新創協會 (TINVA) 邀請我分享台灣與德州合作的想法，所以寫下這篇小文做分享，因為原來是演講，用語比較白話。我自己從交通大學電子研究所畢業後就進入竹科半導體產業工作，15 年前投資移民到美國，直接到德州來，台灣半導體產業本來就與德州淵源密切，最早期許多人才來自德州，包括台積電的創辦者張忠謀先生。
台灣公司如何進入美國市場呢? 做生意第一要件是人脈。如果要引進美國投資人 (投資人是重要策略夥伴)，成立一個達拉瓦 C Corporation 是標準步驟，因為投資所得稅的原因。至於公司辦公室要設在哪裡? 要看你的目標客戶、生態合作伙伴、團隊人才在哪裡。主要營業活動的所在，須對當州州政府繳所得稅與營業稅等等，德州州政府不收公司與個人所得稅。
德州的生態優勢在半導體、AI 的軟硬整合、氣候科技、巨大的醫院體系、太空與國防科技。
如果是生技製藥公司，我會建議去 Boston 或 Maryland，如果要賣進醫院的產品或服務，則德州有全球最大的醫院體系生態。英國的新創告訴我的，他的手術建模產品，賣到美國定價可以是英國的 4-5 倍。我們協助國際醫療新創到德州落地，包括 Houston & Austin，包括實體共享空間與虛擬辦公室服務。在你設實體辦公室之前，可以先設虛擬辦公室，先在美國市場插旗，給顧客與投資人的印象才可。
白宮正以對國家安全的重視程度在重建美國的製造能力，砸錢不手軟，例如拜登動用戰爭時期的政府權限，撥出一筆錢補助蓋廠製造環保的空調機 (Heat Pump)。台灣的製造能力可以在這個趨勢中得利嗎? 製造需要工程師、較低價的勞工、建廠用地與電力等等，在德州甚麼都比較大 (Everything is bigger in Texas)，地大、便宜、容易取得，能源成本也比其他州低，勞工比較便宜。德州幾個大學體系有很強而務實的工程教育，並非想一夕致富的矽谷文化，德州大學教育品質高，因為州政府財務很好。
德州的半導體規模本來就是全美第一。其他產業，不只美國公司，國際公司要到美國落腳的選址考量，德州總是排名第一。所以德州的電力用量在過去十年的成長率是其他州的五倍，一部份原因是夏天熱，但主要原因是快速成長的人口與工業用電。德州本身電力基礎設施的需求就特別挑戰，我這周剛看到一個以色列的新創，做矽光子技術，到 Austin 落腳，就看上了德州電網需求的應用機會。
德州產油，風電與太陽能規模都是全國第一，本來就是能源產業的領導者，現在順勢成為氣候科技的群聚效應中心，大石油公司轉型，丟些錢資助新創、學校甚至買幾間公司，九牛一毛， Shell, Halliburton, Exxon Mobile, Chevron 與一些基金會有許多孵化加速 programs，面向全球徵求氣候科技創新技術，提供比錢更重要的輔導與 PoC 資源，從能源產業退休的顧問提供與大公司合作所需的關係與操作經驗。原來的產業基礎設施，正好適合作為探捕捉與儲存、氫能產業鏈、與其他研發。例如有新創利用廢棄油井生產全球成本最低的氫氣。我們可以協助台灣的氣候科技公司接入這裡的生態。從德州引進先進的氣候科技到台灣，解決台灣企業需要減碳技術的挑戰，是可以值得努力的方向。
美國紅藍兩黨雖然對潔淨能源立場不完全相同，對建立美國的氫能源領導地位有志一同。對氫能公司補助很大，並在全美建立七個 Hydrogen Hubs，獲選地點上個月剛揭曉，德州 Houston 會是最大的一個，會拿到的經費也是最高的 (70 億美金)。
晶片法案與降低通膨法案在過去一年是準備期間，接下來三年正要開始發揮。還有許多其他公部門與民間的資金來源。公司需要能夠在不同階段利用不同的資金策略。德州有了解能源科技的天使投資人與創投，可以支持早期新創。不過創投的錢在很多產業與發展階段只占一小部分或完全使不上力，政府或基金會有非常多的 Grants 可以申請，要找顧問來協助。拿到政府的 Grants 對技術能力是很正面的肯定，又不會稀釋股分，投資人很喜歡。另一種早期資金稱為 Catalytic Capital，具有使命，要求的財務回報比較低，申請比較簡單。公與私部門也有不同的貸款機會，並有根據營收或專案的融資或者合夥模式。美國的金融很多元。讓你的大客戶成為合夥人或投資人，也是很好的策略，但是這種關係就像羅馬不是一天造成的。
我建議台灣公司進入美國市場，第一要充分做好功課，對美國市場生態、價值鏈、資源、競爭地圖搞得非常清楚，誰有動機跟你合作，還有法規、市場環境、行為常態、資金策略等等。在台灣的商業模式與市場定位，在美國可能完全不能用。如果自己沒有能力做好市場分析，就花錢請顧問做，每個 case 都像是一個偵探案，要去收集很多資料與訪談生態網絡裡的人，別把台灣模式套用到新市場，You dont’ know what you dont’ know.
你需要許多的人脈。你需要能夠賣進你目標市場的老將，願意教你怎麼做，介紹你給關鍵客戶，在哪之前他要先對你的技術與團隊買單。投資人評估投資案，希望看到新創至少有個堅強的團隊與 advisory board，最好已經有結盟夥伴，技術已經整合進客戶的系統或生態系統。客戶要看到你有能力把新技術的整體經濟算得很清楚，我們稱為 Techno-Economic Analysis，能設計一個 Pilot 的完整規劃。這些你都需要人脈與協助，也是我們要幫忙的地方，建立需要的人脈、advisory board、合作夥伴，告訴你資源在哪裡，募資前要做好甚麼準備。
我們持續花時間在建立各種人脈網絡，數十個合作夥伴。雖然我們網絡與資源並不限於德州，德州的產業屬性有軟有硬，與台灣比較契合 – 尤其是氣候科技與半導體。前者可以由德州輸入技術到台灣，或台灣成為美國公司的製造供應鏈夥伴，後者可以由台灣引進到德州來。雙方面應該多交流。