早期新創與投資人之間是種長期合作夥伴關係，因為至少是五到十年的綁定。所謂的投資人關係 (Investor Relations) ，必須要先從了解投資人的評估框架與工作流程開始，雖然關注細節會根據產業、新創階段、與投資人目標而異，但評估維度大致如下。投資評估者會根據以下面向給評分，或者快速檢視是否以下任一因子有 Red Flags，就不再繼續看了。
投資評估的面向
- 團隊: 創始人與團隊素質，能力與經驗具備互補與完整性。技術出身或跨行創業的新創創始人，常見整個簡報完全沒介紹團隊，但是投資人第一個想知道的是為何這團隊在做這件事，他們是對的人嗎? 過去經驗是最重要的參考。即使非本業出身的創辦人，有特殊人生經驗成為創業的特別驅動力，這故事也很好。
- 董事會與顧問群: 創業要靠大量的人脈與智慧，顧問群 (Advisory Board) 的目標在補足產業經驗、事業經營洞見、重要人脈關係 (例如可以打開市場的門) 等。投資人看到有優秀的顧問願意與該新創合作，也有背書效應。這些 advisors 不是僅僅放在簡報或網頁上供展示而已。
- 公司治理和經營: 公司運營結構良好才保證不會成為一代拳王。新創常常 pivot，產品即使有在賣並不等於有 Product-Market Fit (PMF)，事業計畫僅供參考，所以為何投資人認為”人”最重要，創業是個實驗與探險，對的人才能解決問題彈性應變，而把人放在一起運作的機制就是公司治理。
- 市場與機會規模評估: 關於 TAM (Total addressable market)、SAM (Service addressable market)、SOM (Serviceable Obtainable Market) 大家都知道，不知道也可自己搜尋。實情是創業者寫的 TAM 常常是從市場報告抓下來的，SOM 比較關鍵，該公司可以拿到的市場機會多大，如何取得 (考慮到競爭、地區、銷售通路等其他市場因素)，投資人需要看到。
- 產品: 這是比現行或其他替代方案更好的方法嗎? 該產品不昰 Nice-To-Have 嗎? 單位經濟 (Unit Economic) 與替代品相當或較低。
- 盈利能力: 毛利率與增長潛力高於大多數其他投資機會。商業模式可擴展，可以在 3 – 5 年內創造巨額利潤。記得，投資人是在眾多投資機會中比較分析未來性。(以下會再延伸這點)
- 競爭、獨特性與護城河 (Moat) : 新創簡報應該有競爭地圖分析，通常這頁最需要進行客觀市場調查，諮詢產業專家。沒有差異化的產品，市場過於擁擠，都沒有吸引力。即使是先行者，如果技術或市場進入門檻不高，沒有護城河，面對的競爭無法防禦，盈利能力則無法維持。新創如果對市場競爭地圖研究非常清楚且誠實揭露，會帶來投資人的信任。進入一個新市場時，公司常在這個面向沒有掌握。
- Traction: 無論是獲得 B2B 客戶試行 (Pilot) 的機會，或者有真正營收，都是對新產品、技術、市場需求、PMF 的驗證 (Validation)。不同階段的投資人對 Traction 有不同期望，有些投資人在其公開網站表明其對 Traction 的期望。
- Runway: 公司的 Burn Rate (每個月支出) 與 Runway (現有資金還能燒多久) 都是觀察重點，前者看公司營運合理性，後者看是否有資金危機，Runway 少於半年，投資人可能視為 Red Flags，因為募資需要時間，一般建議 Runway 至少需要 18 個月。
- 投資條件 (Term Sheet): 有吸引力的條件包括估值公允、公司型態正確、股權結構合理、提供股票種類 (Preferred Stock > Common Stock) 與相關條件比較好 (Preferred Share 還有不同優先條件) 。如果是可轉換債劵 (Convertable Notes) 或種子輪常用的 SAFE (simple agreement for future equity)，則換股條件很重要，美國天使投資人有句話說: There is nothing safe about SAFE.
- 資金需求與財務策略: 如果公司將來需要一直募資，股權會一直被稀釋。這是為什麼美國投資人喜歡投軟體，以為股本小成長快回報潛力高，但這也是不見得正確，Uber 花了 14 年累積虧損美金 320 億才終於在最近有正營利了。 而一般人以為有實體工廠的公司一定股本會很大，也不見得，因為美國資本市場有不同財務工具與合作模式，所謂的 Capital Stack，對的策略可避免稀釋股權，降低自有資金需求。
- 回報潛力與退出機會: 出場選項包括瞭解潛在被收購可能或上市 (IPO)， 有該產業前例參考嗎? 出場時間表? 回報潛力? 公開上市可能股價被亂殺或交易冷冰冰，美國新創或投資人常常比較喜歡被收購，這就需要提早建立與潛在收購者的關係。回報潛力則應該有財務模型進行推測。
延伸關於財務模型的說明，財務數字／模型／預測跟一般會計很不同，而投資人需要看的不只是後者（過去式），前者更重要（未來式），為何營收差不多的兩公司，股價或本益比可以天差地遠，相信你有亮麗未來才是投資人關心的，才是估值所本，通常最重要的參數是成長率。
評估早期公司的財務預測
早期投資的各方都明白，早期的財務預測將被證明是不準確的。 但即使不準確，公司的財務預測也可以讓投資者了解他們對業務和市場的了解程度。 下面討論六個不同的基本檢查點，是投資者用來評估的觀察點。
檢查點 1 – 確保預測存在
無論公司的歷史或融資階段如何，每家公司都應該能夠提供預測模型來幫助投資者決策。 如果潛在投資沒有討論預測模型，投資人則極度懷疑。 如果創業家沒有花時間創建模型，如何知道他們已經考慮了策略成本、實現收入目標的能力，或何時需要額外的現金注入？
檢查點 2 – 模型是否符合他們的故事
預測模型讓投資者評估創業家是否正在建立與其成長故事相符的企業。 如果該公司正在建立最新的人工智慧，他們是否在運算能力方面進行了大量投資和成本？ 在早期新創，通常創辦人就是銷售代表，獲得創辦人帶領的早期成功後，公司需要持續有系統地成長，他們的策略與行銷支出是否有正確規劃？
最早階段，投資者不太可能評估預測的準確性，因為公司可能沒有歷史證明他們的假設是準確的。 然而，投資者可以比對成長故事是否符合預測模型、收入計劃和費用預測。
檢查點 3 – 模型是否顯示出思想的深度
假設模型存在並且符合他們的策略，下一個檢查點應該是計劃中的邏輯合理性。 某些支出領域，假設每月固定金額是合理的。 然而，在研究關鍵的收入和支出驅動因素時，該模型應該讓投資者了解公司計劃如何實現其目標。
行業特定指標是確定公司是否完全了解其業務模式的另一種方法。 在 SaaS 中，許多指標是已發布的並可以引用參考。 雖然新創處於早期階段，無法準確衡量客戶獲取成本 (CAC)、生命週期價值 (LTV) 或續約百分比。 但如果他們沒有嘗試量化這些關鍵指標，也可能顯示其對於行業競爭力與管理欠缺了解。
檢查點4 – 現金為王
SAAS 或資本密集產業的早期公司之模型需要強調收入/支出與相關現金流量之間時間上的顯著差異。 除了模型上與其業務相符的檢查點 2 之外，模型還應該專門預測現金產生/消耗等。 投資者會看: 他們是否有明確的日期轉向正現金流或需要再次融資？ 如果他們現金流為正，那他們有正在以提供高風險回報的速度成長嗎？(矽谷有個迷思: 追求獲利會犧牲成長率) 如果他們需要額外的資金，何時是合理的下一次投資?
檢查點 5 – 單位經濟
單位經濟結合了檢查點 3 和 4，但在個別客戶層級。 如果公司進行詳細的規劃並了解其現金流，則應該清楚地達到每個客戶都可以獲利。 該模型應追蹤單位經濟的計算，以及哪些槓桿是使單一客戶獲利的關鍵。 對於早期公司來說，低銷售或低產量使得單位成本太高，獲利能力面臨挑戰。 但如果第一批客戶沒有獲利，公司隨著時間的推移應改變哪些槓桿以在未來獲利？ 一旦獲利，他們能否長期維持這種獲利能力？
檢查點 6 – 他們僱用誰以及為什麼？
公司計劃招募的人員、方式和時間也可以讓您深入了解其計劃中的盡職程度。 在初始階段，每一次招募都可以倍增公司發展規模。 當投資者審查他們的招聘計劃時，計劃是否反映了投資的最佳用途，以達到所需的規模？ 是否有一份按優序排列的清單，包含頭銜、報酬和時間安排，表明他們認為需要什麼？ 預測模型是否包括選擇權池以及如何發派給新舊員工? 該分配比例是否能適當地給予員工良好動機?
投資人關係
上面的檢查點之觀察重點是它們是否 (1) 存在以及 (2) 邏輯是否明智合理。 如果公司做到了這兩點，投資者就可以提出更有洞見的問題，並做出更明智的投資決策。 隨著時間的推移，計畫可能經常要進行調整，這是正常的，有量化數字才有持續改進的根據。
一般人以為 Demo Day 是連結投資人最重要的機會，其實投資人關係是長期累績出來的。Demo Day 表現再精彩，沒有做盡責調查 (Due Diligence, DD) 投資人也不會投的 (除了 3F 中的 Fool Angels)。DD 是一個門檻，新創與投資人脈之間若沒有信任網絡存在，從頭開始的 DD 可能讓很多早期投資人放棄該案，因為成本時間與投資金額不相對稱。所以，新創最好能提早與未來潛在投資人建立聯繫，持續提供公司發展進度，在不需要關係時先建立關係，需要用到關係時才有得用。通常投資決策過程始於詳細分析推理，諮詢產業專家，終於投資團隊或群組溝通之後的共識或群智 (Collective Intelligence)，每個創投與天使群每個月收到的申請案可能有 100 個，有越多整理好的數據、資訊以及文件，越有助於這過程的效率 (提示: 新創可以幫上忙，當然資料分享是看關係與興趣深淺循序提供的)。
如果你是個天使投資人，別把錢交給用 Gut Feeling 做決定的經理，需要看到一套方法 (看看 S 公司的 S 大老用 Gut Feeling 把多少錢丟到大海裏)，投資決策已經走向數據驅動。現在，光是美國就有幾百個天使投資群，幾千個創投，差異可能很大，新創募資第一件功課就是研究投資人數據、屬性與 Thesis 等，建立一個潛在合適投資人清單，Founder Institute 教新創要列出 100 個投資人。我們遇到過的新創，一年約談幾百個投資人進行簡報，也是有的，更別說每個後續的跟進、溝通問答、說服、配合 DD 等。募資這件事已經需要像 CRM 的數位工具，需要專人專職負責與外部資源協助。總結來說，提早研究投資人，以有系統的方法建立投資人關係，利用數位工具，善用外部資源。
參考: